Cómo vender más en mi negocio: los 4 momentos donde se pierde
Cómo vender más en mi negocio, si vendes por cotización: antes de pagar por más gente, mira dónde se te pierde la que ya pregunta. Son cuatro momentos, y cada uno se arregla y se mide distinto.
Cómo vender más en mi negocio, si vendes por cotización: antes de pagar por más gente, mira dónde se te pierde la que ya pregunta. Revisa cuatro momentos (te conocen, piden precio, lo piensan y vuelven a comprar), arregla primero el que más se cae y mídelo cada mes con tres números: contactos, cotizaciones y ventas.
Esta nota es para el dueño de una empresa pequeña que cotiza: cocinas, ventanería, remodelación, paneles solares o muebles a la medida. Si vendes en una tienda online, te sirve más la de cómo vender productos para el hogar por internet.
A nuestro juicio, el error más común es subir la publicidad cuando bajan las ventas. Entra más gente, pero se cae en el mismo hueco. Vendes lo mismo y gastas más.
¿Quieres saber dónde se te están yendo las ventas? En una llamada gratis de 20 minutos, Joseph revisa contigo tus anuncios y tu WhatsApp, y te dice qué arreglaría primero. Agenda la llamada de 20 minutos.
¿Dónde se pierde la venta en una empresa que cotiza?
Piensa en el camino de tu cliente en cuatro momentos. Es lo que llaman un embudo de ventas (los pasos desde que alguien te ve hasta que te compra).
- Te conocen. Ven tu anuncio, tu perfil o alguien te recomienda.
- Piden precio. Te escriben por WhatsApp o te llaman.
- Lo piensan. Tienen tu cotización y la de otros dos. Se demoran.
- Vuelven a comprar. O le pasan tu número a un vecino.
Casi todos los negocios ponen la plata en el primero. Para nosotros, la venta se decide en el tercero, y ahí casi nadie le vuelve a escribir al cliente.
| Momento | Lo que más mueve la venta | Cómo lo mides |
|---|---|---|
| 1. Te conocen | Anuncios con obras tuyas y la zona donde trabajas. Un solo lugar para escribir: WhatsApp | Contactos al mes y lo que te costó cada uno |
| 2. Piden precio | Contestar en minutos. Hacer dos o tres preguntas antes de cotizar. Decir cuándo llega la cotización | De cada 10 contactos, cuántos reciben cotización |
| 3. Lo piensan | Escribir después de enviar la cotización, con fechas. Responder el «está caro» sin bajar el precio de una | De cada 10 cotizaciones, cuántas se vuelven venta |
| 4. Vuelven a comprar | Pedir la reseña al entregar. Escribir a los meses, con permiso | Ventas que llegan de clientes anteriores o recomendados |
¿Cómo hacer que te conozca más gente sin gastar de más?
Muestra obras tuyas, no fotos de internet. El cliente quiere ver que ya hiciste algo parecido a lo que él necesita.
Di dónde trabajas y para quién. «Cocinas integrales en Cali, Jamundí y Palmira» filtra mejor que «las mejores cocinas».
Deja un solo botón para escribir. Si el anuncio manda a la web, al Instagram y al WhatsApp a la vez, la gente se pierde.
Aquí el número es lo que te cuesta cada contacto (cada persona que te escribe o te llama). Con la calculadora de costo por contacto sabes cuánto puedes pagar. Y en cómo saber si la publicidad funciona está cómo cruzarlo con tus ventas.
¿Qué hacer cuando te piden precio?
Contesta rápido. Quien pide precio casi siempre se lo pide a varios, y el primero que responde bien lleva ventaja. Sobre eso escribimos en la ventana de 30 minutos.
Pregunta antes de cotizar: medidas, fotos del espacio, para cuándo lo necesita y en qué barrio está. Así no pierdes visitas con quien no va a comprar.
Di cuándo le llega la cotización, y cúmplelo. Mándala con su nombre, lo que incluye, lo que no y el siguiente paso.
El número de este momento es simple: de cada 10 personas que te escriben, cuántas reciben cotización.
¿Cómo vender más rápido cuando el cliente lo está pensando?
Aquí está casi toda la plata. El cliente tiene tu cotización y no contesta. No es un «no»: está comparando, consultando con la familia o esperando la prima.
Escríbele con fechas fijas, no cuando te acuerdes. Qué decir en cada mensaje está en qué escribir después de enviar una cotización.
Si te dice que está caro, no bajes el precio en el primer mensaje. Pregunta contra qué está comparando. Las respuestas están en qué responder cuando dicen que está caro.
Dos reglas. Por WhatsApp solo escríbele a quien ya te escribió o te dio permiso. Y en Colombia, la Ley 2300 de 2023 pone horario a los mensajes comerciales: de lunes a viernes de 7 a. m. a 7 p. m., y los sábados de 8 a. m. a 3 p. m.
El número: de cada 10 cotizaciones, cuántas se vuelven venta. No hay una cifra pública confiable para Colombia. Tu punto de partida es el tuyo.
¿Cómo lograr que el cliente vuelva a comprar?
A quien ya te compró no tienes que pagarle un anuncio para que te conozca. Ya confía en ti y conoce tu trabajo.
Pídele la reseña en Google el día que entregas, cuando está contento. Guarda su contacto con su autorización, como pide la Ley 1581 de 2012, y dile para qué lo vas a usar.
Escríbele a los meses: para revisar cómo quedó la obra o para contarle lo nuevo. Muchas cocinas traen después el clóset o el baño.
El número: cuántas ventas del mes llegaron de clientes anteriores o de alguien que ellos recomendaron. Para saberlo, pregunta siempre «¿cómo nos conociste?».
¿Cómo aumentar las ventas de tu empresa con la cuenta de cada mes?
Anota cada contacto en un Excel: fecha, nombre, de dónde llegó, si cotizaste y si compró. Al final del mes salen tus tres números.
Un ejemplo inventado, con números redondos, para ver la cuenta. Una empresa de ventanería recibe 60 contactos al mes, cotiza a 30 y vende 6.
- Si sube la publicidad para tener 90 contactos y todo lo demás sigue igual, cotiza a 45 y vende 9. Paga la mitad más en anuncios.
- Si mejora el seguimiento y pasa de vender 6 a vender 8 de sus 30 cotizaciones, gana dos ventas sin poner un peso más en anuncios.
Con tus números reales, la cuenta te dice dónde está tu hueco. De todas las estrategias para vender más, esta es la que te recomendamos primero: arreglar lo que más se cae.
¿Quieres que lo hagamos por ti?
Métricamente es una agencia en Cali para empresas del hogar de toda Colombia. Según lo que necesites, hacemos tus anuncios en Meta (Facebook e Instagram), Google o TikTok y tu página, le escribimos por correo a quien deja su correo hasta que decide, y cada mes te mostramos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad. Te damos el guion y los textos, y tu equipo los graba.
El plan «Que lleguen clientes» va desde $1.900.000 al mes, más IVA. El seguimiento por correo y los correos para que vuelva quien ya compró van en «Que lleguen y vuelvan»: desde $3.200.000 al mes, más un montaje que pagas una vez y una comisión por venta. Tu publicidad va aparte, pagada directo a Meta o Google, desde $1.000.000 al mes.
Trabajamos con una sola empresa por categoría en cada zona, y queda en el contrato. Joseph Ceballos, el fundador, opera unos $80 millones al mes en publicidad de tres marcas europeas del hogar.
Cómo trabajamos, paso por paso, está en el método. Si quieres comparar antes, mira qué hace una agencia de marketing para conseguir clientes.
¿Qué más se pregunta quien quiere vender más?
¿Qué hago primero para vender más en mi negocio?
Para vender más en tu negocio, primero anota un mes completo de contactos, cotizaciones y ventas. Con esos tres números ves en qué momento se te cae más gente, y arreglas ese antes de tocar la publicidad. Si no tienes los números, empieza hoy con un Excel.
¿Bajar los precios ayuda a vender más?
Bajar los precios puede traer más ventas, pero te deja menos margen en cada una y acostumbra al cliente a regatear. Antes, revisa si el problema es otro: que contestas tarde o que nadie le escribe a quien recibió la cotización. Esos se arreglan sin tocar tu precio.
¿Cómo vender más rápido si el cliente se demora en decidir?
Para vender más rápido cuando el cliente se demora, escríbele con fechas fijas después de enviar la cotización y pregúntale qué le falta para decidir. A veces es la financiación, a veces la fecha de instalación. Sin escasez falsa: una fecha límite tiene que ser verdad.
¿Cómo consigo que mis clientes me recomienden?
Para que tus clientes te recomienden, pídeselo el día que entregas, cuando están contentos, y dales algo fácil de reenviar: tu WhatsApp o el enlace de tus reseñas en Google. Después pregunta a cada cliente nuevo cómo te conoció, para saber cuántas ventas llegan así.
¿Vender más es lo mismo que ganar más?
Vender más no siempre es ganar más. Si cada venta nueva te cuesta más en publicidad o en descuentos de lo que deja de margen, vendes más y ganas menos. Por eso mide cuánto pagaste por cada cliente, no solo cuántos llegaron.
¿Se te pierden clientes después de cotizar? Lo vemos en 20 minutos.
Abrimos tus anuncios y tu WhatsApp, y te decimos qué arreglaríamos primero, o si todavía no es momento de contratar a nadie. La llamada es gratis.
Sin costo y sin llamada
Las notas, cuando salen
Una nota cada dos semanas, con al menos un número y de dónde salió. Nada más.
Escrito por Joseph Ceballos, fundador de Métricamente.