Cómo saber si mi publicidad funciona, con una hoja simple

La respuesta a «cómo saber si mi publicidad funciona» son dos números: cuánto te costó cada contacto y cuánto te costó cada venta. Para sacarlos, anota en una hoja a cada persona que te escribe, de dónde vino, si cotizó y si compró. Después divide lo que pagaste en publicidad entre esos contactos y entre esas ventas.

El reporte de Meta (la empresa dueña de Facebook, Instagram y WhatsApp) o el de Google no alcanza para saberlo. Te puede decir que llegaste a 200.000 personas, y ese número no aparece en tu contabilidad.

¿Qué hoja necesitas para saber de dónde viene cada cliente?

Una fila por cada persona que te escribe o te llama, anotada el mismo día. Ocho columnas, nada más. Sirve un Excel, una hoja de Google o un cuaderno.

Los datos son de ejemplo. Dos reglas para la tuya: la venta se anota en la fila del día en que la persona escribió, aunque cierre un mes después. Y si no sabes de dónde vino, escribe «no se sabe»: no lo adivines.

La hoja guarda nombres y teléfonos, que son datos personales. La Ley 1581 de 2012 exige autorización de la persona y una finalidad que le hayas informado. No la compartas ni uses esos datos para otra cosa.

¿Cómo se saca el costo por contacto y el costo por venta?

Del reporte de la plataforma usas un solo número: lo que gastaste en el mes. Los contactos y las ventas salen de tu hoja.

Costo por contacto (lo que te costó cada persona que te escribió): lo que pagaste a la plataforma, dividido entre los contactos que vinieron de ella.

Costo por venta (lo que pagaste en publicidad por cada cliente que compró): lo que pagaste, dividido entre las ventas que vinieron de ella.

Ejemplo: pagaste $1.000.000 a Meta en septiembre. En tu hoja hay 40 filas que dicen «anuncio de Instagram» o «anuncio de Facebook», y 2 de esas personas compraron.

• Costo por contacto: $1.000.000 ÷ 40 = $25.000.
• Costo por venta: $1.000.000 ÷ 2 = $500.000.
• De cada 100 que escriben, compran 5 (2 de 40).

Si le pagas a una agencia o a alguien que te hace los anuncios, suma su cuota a lo que pagaste. Ese es el costo real.

¿$500.000 por venta es mucho? Depende de cuánto te deja cada venta. Si una cocina te deja $4.000.000 de utilidad, esa publicidad se paga. Si te deja $400.000, estás perdiendo plata.

Para saber cuánto puedes pagar como máximo por un contacto, usa la calculadora de costo por contacto. La cuenta usa tu precio promedio, tu margen y cuántos contactos cierras. Está explicada en cuánto debería costarte un contacto si vendes para el hogar.

Haz las cuentas cada mes. Para el costo por venta, mira dos o tres meses juntos: una cocina integral tarda más en decidirse que una ventana.

¿Cómo preguntar «¿cómo nos conociste?» sin fallar?

Toda la hoja depende de la columna «de dónde vino». Así se llena bien.

1. Pregunta en la primera conversación. Antes de cotizar, no al final.
2. Haz la pregunta abierta. Di «¿por dónde nos encontraste?» y no «¿nos viste en Instagram?». La segunda ya trae la respuesta, y es fácil decir que sí por cortesía.
3. Repregunta una vez. Si dice «por internet»: «¿en Google, en Instagram o en Facebook?». Si dice «Instagram»: «¿un anuncio, una publicación o alguien te lo mandó?». Si dice «Google»: «¿buscaste algo o nos viste en el mapa?».
4. Si alguien te recomendó, anota quién. Ese cliente no te costó publicidad.
5. Escribe lo que dijo, tal cual. Si nombra dos cosas, como «los vi en Instagram y después los busqué en Google», anota las dos.
6. Que pregunte quien contesta. Si un empleado responde el WhatsApp, la pregunta va en su guion, igual que el saludo.

En los anuncios que abren WhatsApp, Meta deja cambiar el mensaje que le aparece ya escrito a la persona, según su documentación. Pon uno distinto por anuncio, por ejemplo «Hola, vi el anuncio de cocinas». Igual pregunta: la persona puede borrarlo antes de enviar.

Y contesta rápido. Lo explicamos en la ventana de 30 minutos.

¿Por qué Meta y Google cuentan más ventas de las que tuviste?

Porque cada plataforma cuenta con sus propias reglas de atribución (cómo decide a qué anuncio le apunta una venta).

En Meta, la regla que viene puesta es «7 días después del clic o 1 día después de la visualización». Lo dice su Servicio de ayuda para empresas. Si alguien hizo clic en tu anuncio y te escribió o compró en los 7 días siguientes, cuenta. Si solo lo vio pasar, sin tocarlo, y te escribió o compró en menos de un día, también cuenta.

Ver un anuncio no quiere decir que el anuncio te trajo la venta. Alguien que ya te iba a comprar, porque te recomendaron, puede ver tu anuncio esa mañana. Meta se lo apunta igual.

Hasta hace poco, Meta contaba como clic hasta un me gusta, un guardado o un compartido. En marzo de 2026 anunció un cambio: en las campañas de ventas en la web o en tienda, solo cuenta como clic el clic en el enlace. Meta reconoció que su conteo no cuadraba con herramientas como Google Analytics. Los me gusta, guardados y compartidos ahora los cuenta aparte, como «interacción», igual que ver 5 segundos de un video.

En Google Ads, una conversión (lo que la cuenta registra como resultado) se cuenta por defecto hasta 30 días después del clic. Lo dice su centro de ayuda.

Ninguna de las dos ve los anuncios de la otra. Supón que alguien hizo clic en tu anuncio de Instagram el lunes y en el de Google el miércoles. Si te compra el jueves, las dos pueden contarse esa venta. Sumas los dos reportes y te da más de lo que vendiste.

En las campañas a WhatsApp, el reporte cuenta «conversaciones iniciadas». Meta incluye ahí a quien vuelve a escribirte después de siete días sin hacerlo, según su definición. Un cliente que ya tenías puede salir como conversación nueva del anuncio.

Además, una conversión es lo que alguien configuró en la cuenta. Puede ser un clic en el botón de WhatsApp, no una venta. Pregunta qué está contando la tuya.

Nadie publica cuánto cuenta de más cada plataforma en tu negocio, y no vamos a inventar un porcentaje. Para decidir si sigues pagando, lo que manda es tu hoja.

¿Qué números del reporte no sirven para decidir?

Sirven para ver si el anuncio se está mostrando. No para saber si te deja plata.

Si otro término del reporte no te suena, está en el glosario de publicidad digital.

Si quien te hace los anuncios te reporta alcance o «me gusta», pregúntale si sabe cuánto vendiste con la publicidad.

¿Y si la hoja dice que la publicidad no funciona?

La hoja también te dice dónde se rompe. Si tus anuncios son de Facebook, el diagnóstico paso a paso está en mi publicidad en Facebook no funciona.

• Pocos contactos: revisa el anuncio y a quién se le está mostrando.
• Muchos contactos y pocas cotizaciones: está llegando gente que no es tu cliente, o le contestan tarde.
• Muchas cotizaciones y pocas ventas: revisa quién le vuelve a escribir a quien ya cotizó. Aquí está qué escribir después de enviar una cotización.

Fíjate en esa última. El contacto ya está pagado y, a nuestro juicio, ahí se decide casi toda la venta.

Si prefieres que una agencia lleve esto contigo, la nuestra trabaja solo con empresas del hogar: según lo que necesites, hacemos tus anuncios en Meta, Google o TikTok y tu página, le escribimos por correo a quien deja su correo hasta que decide, y cada mes te mostramos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad.