Cuánto invertir en publicidad al mes: la cuenta con tus números
Cuánto invertir en publicidad no sale de un porcentaje de tus ventas: sale de cuántos clientes necesitas, de cuántas cotizaciones cierras y de cuánto te queda en cada venta. Aquí está la cuenta, paso a paso, con una empresa de cocinas de ejemplo.
Cuánto invertir en publicidad depende de tres números tuyos: cuántos clientes nuevos necesitas al mes, de cada cuántos contactos cierras una venta y cuánto te queda de cada venta. Con eso sacas cuánto puedes pagar por un contacto sin perder, y lo multiplicas por los contactos que necesitas. Ese es tu presupuesto.
La cuenta va de atrás para adelante: arranca en el cliente que quieres y termina en la plata. Si prefieres no hacerla a mano, nuestra calculadora de costo por contacto la hace con tres datos y sin registrarte.
¿Por qué no usamos un porcentaje de las ventas?
Una regla que se repite mucho es «pon el 5 % o el 10 % de lo que vendes». Es fácil de recordar, pero no mira lo que decide si la publicidad te deja plata.
Primero, arranca de lo que vendes hoy. Si tuviste un mes flojo, te dice que gastes menos justo cuando más clientes necesitas.
Segundo, no mira tu margen (lo que te queda de cada venta después de pagar materiales, mano de obra e instalación). El mismo 5 % puede ser poco para quien se queda con el 40 % de cada obra y demasiado para quien se queda con el 15 %.
La fuente seria que sí habla en porcentajes es la encuesta anual de Gartner a jefes de marketing. En mayo de 2026 publicó que las empresas gastan en marketing el 7,8 % de lo que facturan, frente al 7,7 % de 2025 (Gartner, mayo de 2026).
Pero mira a quién le preguntó: 401 jefes de marketing de Norteamérica, Reino Unido y Europa, casi todos de empresas que facturan más de US$1.000 millones al año. Ese número describe cuánto gastan las empresas grandes. No dice cuánto debe poner una empresa de cocinas de Cali.
Y el «7 u 8 %» que muchas páginas le atribuyen a la SBA (la entidad de Estados Unidos que apoya a las pequeñas empresas) no aparece en su guía de marketing. Ahí solo te pide desglosar los costos de tu plan.
¿Cómo se calcula cuánto invertir en publicidad?
Son cinco pasos. Antes, una palabra: un contacto es alguien que te escribe o te llama para preguntar por tu trabajo.
- Cuántos clientes nuevos necesitas al mes. No los que sueñas: los que tu equipo puede atender además de los que ya te llegan por recomendación.
- Cuántas cotizaciones necesitas. Divide esos clientes por tu tasa de cierre (de cada 10 cotizaciones que mandas, cuántas firman). Usa la real, la de tus últimos tres meses.
- Cuántos contactos necesitas. No a todo el que escribe le mandas cotización: unos están lejos y otros buscan otra cosa. Divide las cotizaciones por la parte de contactos a los que sí cotizas.
- Cuánto puedes pagar por un contacto. Multiplica lo que te queda de una venta por la parte de contactos que termina comprando. Ese es tu techo: si pagas eso, trabajas gratis; si pagas más, pierdes. Como objetivo, apunta a un tercio del techo. Es criterio nuestro, el mismo de la calculadora: deja dos tercios de lo que te queda para el local, la nómina y tu ganancia.
- Tu presupuesto. Multiplica los contactos que necesitas por lo que puedes pagar por cada uno.
Tu tasa de cierre no la copies de internet. No hay una cifra pública confiable para Colombia, y la de otro oficio no te sirve. Sácala de tu cuaderno, tus facturas o tus chats de WhatsApp.
Un ejemplo con una empresa de cocinas integrales
Los números de este ejemplo son inventados para enseñar la cuenta. No son de un cliente ni un promedio del mercado. Pon los tuyos.
Imagina una empresa de cocinas integrales en Cali. Su cocina promedio vale $12.000.000 y de cada una le queda el 30 %. Quiere sumar 2 cocinas al mes. Cierra 1 de cada 4 cotizaciones y cotiza a 4 de cada 10 personas que le escriben.
| Paso | La cuenta | Resultado |
|---|---|---|
| Clientes nuevos al mes | Lo decide el dueño | 2 cocinas |
| Cotizaciones | 2 × 4, porque cierra 1 de cada 4 | 8 |
| Contactos | 8 ÷ 40 %, porque cotiza a 4 de cada 10 | 20 |
| Lo que le queda de una cocina | $12.000.000 × 30 % | $3.600.000 |
| Contactos que terminan comprando | 4 de cada 10 reciben cotización, y de esos firma 1 de cada 4 | 1 de cada 10 |
| Techo por contacto | $3.600.000 ÷ 10 | $360.000 |
| Objetivo por contacto | $360.000 ÷ 3 | $120.000 |
| Presupuesto al mes | 20 contactos × $120.000 | $2.400.000 |
Con $2.400.000 al mes, si entran los 20 contactos y se cierran las 2 cocinas, cada cliente le costó $1.200.000 en publicidad. De cada cocina le quedan $2.400.000 para pagar el local, la nómina y ganar.
Si cada contacto le saliera a $360.000, el techo, necesitaría $7.200.000 al mes. Las 2 cocinas le dejarían justo eso: $7.200.000. Habría trabajado un mes entero para pagar la publicidad.
¿Y si no tengo ese dinero?
Baja la cantidad de clientes, no el techo. En el ejemplo, con 1 cocina más al mes bastan 4 cotizaciones, 10 contactos y $1.200.000.
Bajar de ahí tiene un costo: las plataformas aprenden de los resultados que les llegan. Meta dice que un conjunto de anuncios (los anuncios que comparten presupuesto y público) se estabiliza después de unos 50 resultados en una semana. Mientras tanto, los resultados varían más y cada uno suele salir más caro (Meta, consultado en octubre de 2026).
Con los números del ejemplo, 50 contactos por semana costarían $6.000.000 semanales. Por eso conviene poner la plata en pocos anuncios y no repartirla en muchos.
Con $1.000.000 al mes tampoco llegas a esos 50 por semana: el primer mes te da una señal, no una certeza. $1.000.000 es el mínimo con que trabajamos nosotros; con menos, entran tan pocos contactos que no alcanzas a saber qué funcionó. Es criterio nuestro, no una regla de Meta ni de Google.
Si tu cuenta da menos y no puedes poner $1.000.000, quizá hoy te rinda más trabajar lo que ya te llega. Empieza por contestar rápido a quien te escribe.
¿Qué mueve tu presupuesto más que la plata?
Tu tasa de cierre. En el ejemplo, si la empresa pasa de cerrar 1 de cada 4 cotizaciones a 1 de cada 3, su techo sube de $360.000 a $480.000 por contacto. La publicidad es la misma.
Eso no depende del anuncio: depende de lo que pasa después. De contestar rápido y de escribirle a quien recibió la cotización y se quedó callado. Aquí tienes qué escribirle después de enviar la cotización.
Lo mismo pasa si tus clientes vuelven o te recomiendan: cada uno vale más que la primera venta. Para arrancar, haz la cuenta solo con la primera venta. Es la única que puedes contar con seguridad.
¿Cómo sabes si el presupuesto está bien?
El primer mes sirve para medir. Anota cada contacto, de dónde vino, si le cotizaste y si compró. Al final del mes, divide lo que gastaste entre los contactos que entraron: ese es tu costo por contacto real.
| Si cada contacto te sale… | Qué hacer |
|---|---|
| Por debajo del objetivo (un tercio del techo) | Puedes subir el presupuesto, poco a poco. |
| Entre el objetivo y el techo | Ganas, pero poco. Revisa el anuncio y el seguimiento antes de poner más. |
| Por encima del techo | Estás perdiendo. Para, arregla y vuelve a medir. |
Para llevar esa cuenta sin complicarte, mira cómo saber si tu publicidad funciona. Y para ver qué cuesta un contacto en este sector, lee el costo por contacto en servicios del hogar.
Si quieres hacer esta cuenta con una agencia, la nuestra trabaja solo con empresas del hogar. Según lo que necesite tu empresa, hacemos tus anuncios en Meta, Google o TikTok y tu página, le escribimos por correo a quien deja su correo hasta que decide, y cada mes te mostramos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad.
¿Qué más se pregunta quien arma su presupuesto de publicidad?
¿Cuánto debería invertir en publicidad una empresa pequeña?
Una empresa pequeña debería invertir en publicidad lo que le dé la cuenta con sus propios números: clientes que necesita, tasa de cierre y margen. No hay una cifra única. Nosotros no arrancamos con menos de $1.000.000 al mes, porque con menos entran tan pocos contactos que no se sabe qué funcionó; es criterio nuestro, no una regla de Meta ni de Google.
¿Qué porcentaje de las ventas se debe invertir en publicidad?
El porcentaje de las ventas que se invierte en marketing, que es más que la publicidad, fue en promedio del 7,8 % en 2026, según la encuesta de Gartner de mayo de 2026. Casi todas las empresas que respondieron facturan más de US$1.000 millones al año en Norteamérica y Europa. Para una empresa del hogar en Colombia sirve más la cuenta desde el cliente, porque mira tu margen.
¿El presupuesto de publicidad incluye lo que cobra la agencia?
El presupuesto de publicidad no incluye lo que cobra la agencia. La publicidad es la plata que le pagas a Meta o a Google por mostrar tus anuncios; lo de la agencia va aparte. Pide que te pongan las dos cosas por escrito y separadas. Los rangos están en cuánto cobra una agencia de marketing en Colombia.
¿Cuánto invertir en Facebook, Instagram o Google al mes?
Cuánto invertir en Facebook, Instagram o Google al mes sale de la misma cuenta: los contactos que necesitas por lo que puedes pagar por cada uno. Lo que cambia es dónde pones la plata. Google sirve cuando el cliente ya está buscando tu oficio; Facebook e Instagram, cuando todavía no lo busca y hay que despertarle las ganas. Nosotros no arrancamos con menos de $1.000.000 al mes de publicidad: es criterio nuestro, no una regla de Meta ni de Google. Cómo repartirlo entre los dos está en Google Ads o Facebook Ads.
¿Qué hago si no sé mi tasa de cierre?
Si no sabes tu tasa de cierre, sácala de tus últimas 20 cotizaciones: cuenta cuántas terminaron en obra firmada. Si firmaron 5, cierras 1 de cada 4. Si no tienes ni eso, empieza a anotarlas hoy, usa un número prudente el primer mes y corrígelo con lo que midas.
¿Hacemos la cuenta con tus números?
En 20 minutos ponemos tu venta promedio, tu margen y tu tasa de cierre. Te decimos cuánto pondríamos al mes, o si todavía no te conviene pagar publicidad. La llamada es gratis.
Sin costo y sin llamada
Las notas, cuando salen
Una nota cada dos semanas, con al menos un número y de dónde salió. Nada más.
Escrito por Joseph Ceballos, fundador de Métricamente.