Guía · Cali
Cómo conseguir clientes para paneles solares en Cali
Esta guía es para quien vende e instala energía solar, no para quien quiere ponerse paneles. Va sobre de dónde salen los clientes, cuánto puede costarte cada uno y por qué se caen entre la visita técnica y la firma.
cotizaciones pide el mismo día
meses hasta que firma
los incentivos que casi nadie explica bien
datos públicos fiables del sector
Cuánto puedes pagar por un cliente
No hay dato público fiable
No existe una cifra confiable de lo que cuesta un contacto de paneles solares en Colombia. Quien te dé una exacta la está sacando de su propia cuenta o de un mercado que no se parece al tuyo.
Lo que sí puedes calcular es tu techo, con tres cifras que ya tienes: tu ticket, tu margen y tu tasa de cierre. Si un proyecto tuyo factura entre $12.000.000 y $60.000.000, y de cada cien personas que preguntan cierras ocho, cada contacto vale en promedio el ocho por ciento de tu utilidad por obra.
Por encima de ese número, pagas por trabajar. Por debajo, te queda margen para competir.
Tres campos, sin dejar datos. Los rangos de arriba son supuestos para empezar, no cifras de mercado. La cuenta paso a paso, con sus trampas, está en la nota del costo por contacto.
Dónde te está buscando, y dónde no
- «paneles solares Cali» y «paneles solares precio», que es gente pidiendo cotización a varios el mismo día
- «cuánto cuesta instalar paneles solares en una casa» y «cuánto me ahorro», que es gente que todavía está haciendo cuentas
- «financiación paneles solares» y «Ley 1715 beneficios», que suele ser quien ya decidió y está viendo cómo pagarlo
- Instagram y Facebook, donde no te buscan, pero sí se les queda la factura de la luz en la cabeza
Quien busca en Google ya decidió y está comparando, así que compites por precio y por rapidez. Quien te ve en redes todavía no busca a nadie, y ahí se decide quién entra en la lista de los tres a los que va a pedir precio.
Los cuatro momentos, en paneles solares
Entre que alguien dice «esta factura de luz no puede seguir así» y firma pasan de uno a seis meses, y más cuando es una empresa. En cada momento necesita algo distinto de ti.
- 01
Le llegó la factura alta y todavía no busca a nadie. Aquí no te compara: aquí decide que el tema existe.
- 02
Pide cotizaciones. Le escribe a tres o cuatro empresas y compara precios que no entiende, porque nadie le explicó con qué comparar.
- 03
Lo está pensando. Pide un crédito, lo habla en casa o lo pasa al comité si es empresa. Pasan semanas y casi nadie le vuelve a escribir.
- 04
Ya instaló. Tiene vecinos, familia y proveedores con la misma factura alta, y nadie le ha pedido nunca que recomiende a alguien.
Casi toda la plata se gasta en el primero y la mayoría de las ventas se decide en el tercero, que es donde casi nadie aparece. Ese desajuste es la fuga más cara del recorrido. Por qué el segundo se gana en media hora: la ventana de los 30 minutos.
Cinco errores que cuestan obras
- Prometer ahorros que dependen del techo y del consumo sin haber visto ni el techo ni la factura. Además de que se cae en la visita, en Colombia la publicidad engañosa está prohibida por el Estatuto del Consumidor.
- No pedir la factura de energía en el primer mensaje. Es el único dato que separa a quien puede comprar de quien está mirando, y cuesta una pregunta.
- Vender precio por vatio contra empresas que cotizan otra cosa. Si no explicas qué incluye tu instalación, te comparan con la más barata y pierdes.
- Dejar los incentivos tributarios para el final. Para una empresa, ese descuento suele pesar más que el precio, y casi nadie se lo explica bien.
- Gastar en anuncios para todo Cali cuando tu instalación solo le sirve a cierto tipo de techo y de consumo.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta conseguir un cliente de paneles solares en Colombia?
No hay un dato público confiable del sector en el país. Lo que sí puedes calcular es tu techo: tu ticket promedio por tu margen y por tu tasa de cierre. Con tickets altos y cierres bajos, ese techo suele ser más alto de lo que la gente cree, y por eso muchas empresas dejan de pautar justo cuando estaba empezando a funcionar.
¿Cómo filtro a la gente que solo está averiguando?
Con dos preguntas en el primer mensaje: cuánto paga de luz al mes y si la vivienda o la bodega es propia. Quien no contesta ninguna de las dos casi nunca compra, y quien las contesta te deja dimensionar antes de mandar a nadie a una visita.
¿Sirve hablar de la Ley 1715 en los anuncios?
Sirve, sobre todo con empresas. La Ley 1715 de 2014, modificada por la Ley 2099 de 2021, permite deducir en renta el 50 % de la inversión (con tope del 50 % de la renta líquida), excluir el IVA de los equipos, depreciar de forma acelerada y quedar exento de aranceles; el proyecto tiene que estar certificado. Explicado en plata, cambia la conversación. Citado como eslogan, no lo lee nadie.
¿Por qué hago muchas visitas técnicas y firmo pocas?
Casi siempre porque la visita llega antes que el filtro, y porque después de la cotización no vuelve a escribir nadie. El ciclo de esta venta es largo: la decisión se toma semanas después, cuando llega el crédito o el comité responde, y ahí es donde se pierde lo que ya pagaste en publicidad.
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Te mando la cuenta hecha con tus cifras y la lista de las cinco fugas. Después, las notas.