Qué es un embudo de ventas, con un ejemplo de ventanería
Qué es un embudo de ventas: el camino de una persona desde que ve tu anuncio hasta que te compra y vuelve. Aquí está paso por paso, con una empresa de ventanería de ejemplo, los cuatro momentos y qué se arregla primero.
Qué es un embudo de ventas, en palabras de dueño: el camino que hace una persona desde que no te conoce hasta que te compra y vuelve a comprarte. Se llama embudo porque en cada paso se queda gente. Muchos ven tu anuncio, menos te escriben, menos reciben cotización y pocos compran.
Ver en qué paso se cae más gente te dice qué arreglar primero. En marketing, a la persona que te escribe le dicen lead; aquí le decimos contacto.
Métricamente, que escribe esta nota, es una agencia: trabajamos solo para empresas del hogar. Partimos el embudo en cuatro momentos. A nuestro juicio, la plata se va en el momento 01 y la venta se decide en el 03.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
En una empresa del hogar que vende por cotización, el camino suele ser este: anuncio, WhatsApp, cotización, seguimiento, venta y recompra. Recompra es que el mismo cliente te vuelva a comprar o te recomiende. Nosotros lo partimos en cuatro momentos, según lo que está pensando el cliente.
| Momento | Qué está pasando | Pasos del embudo | Dónde se suele caer la gente |
|---|---|---|---|
| 01 · Todavía no sabe que existes | Ve tu anuncio en Facebook, Instagram o Google, o alguien le habla de ti | Anuncio | El anuncio no dice qué haces ni en qué zona, y no le da una razón para escribirte |
| 02 · Ya está pidiendo precios | Te escribe por WhatsApp o te llama | WhatsApp, visita y cotización | Le contestan tarde, o le mandan un precio suelto sin preguntarle nada |
| 03 · Lo está pensando y se demora | Tiene tu cotización y, muchas veces, la de otros | Seguimiento | Nadie le vuelve a escribir |
| 04 · Ya te compró, ¿vuelve? | Ya tiene la obra instalada | Venta y recompra | No se le vuelve a hablar, ni siquiera para pedirle una reseña |
La última columna es nuestra lectura, no una estadística. No hay una cifra pública confiable para Colombia de cuántos contactos se vuelven venta en el sector hogar.
Un ejemplo de embudo de ventas con una empresa de ventanería
Esto es un ejemplo. Los números están inventados para que veas la cuenta: no son de un cliente ni un promedio del sector.
Una empresa de ventanas en aluminio paga $1.000.000 al mes en anuncios. Cada obra le deja, en promedio, $1.200.000 de utilidad.
| Paso | Cuántas personas quedan | Lo que cuesta cada una |
|---|---|---|
| Ven el anuncio y le escriben por WhatsApp | 50 | $20.000 por contacto |
| Mandan medidas o fotos y reciben cotización | 30 | Unos $33.000 por cotización |
| Compran | 3 | Unos $333.000 por venta |
| Vuelven a comprar o lo recomiendan | 0 | Nadie les volvió a escribir |
El costo por contacto (lo que te costó cada persona que te escribió) es $1.000.000 dividido entre 50. El costo por venta es $1.000.000 dividido entre 3.
Ahora mira dónde se cae la gente. De 50 que escribieron, 20 no llegaron a cotización: unos solo preguntaban, a otros les contestaron al otro día. De 30 cotizaciones, 27 se quedaron en silencio. Y de los 3 que compraron, ninguno volvió.
¿Qué pasa si sube la publicidad?
El dueño piensa lo de siempre: «necesito más anuncios». Sube a $2.000.000. Si todo se duplica, y eso ya es suponer mucho, le escriben 100, cotiza a 60 y compran 6.
Vende más, pero cada venta le sigue costando unos $333.000. Y ahora son 54 las cotizaciones que se enfrían, todas ya pagadas.
¿Y si arregla el momento 03?
Deja la publicidad en $1.000.000 y le escribe a cada persona que cotizó, con un calendario. Supón que de 30 cotizaciones ahora compran 6 en vez de 3. Es un supuesto, no una promesa.
| Camino | Publicidad al mes | Ventas | Costo por venta |
|---|---|---|---|
| Como estaba | $1.000.000 | 3 | Unos $333.000 |
| Duplica la publicidad | $2.000.000 | 6 | Unos $333.000 |
| Arregla el seguimiento | $1.000.000 | 6 | Unos $167.000 |
Con la misma publicidad vende lo mismo que si la hubiera duplicado. Lo que le cuesta es tiempo: el de quien escribe los mensajes.
Si además uno de esos 6 clientes le recomienda a un vecino que termina comprando, esa venta no le costó publicidad. Eso es el momento 04.
Si tienes una empresa de ventanas, la guía para conseguir clientes de ventanería baja esto a tu oficio.
¿Por qué decimos que la plata se va en el 01 y la venta se decide en el 03?
Lo que le pagas a Meta o a Google se va en que tu anuncio le llegue a gente que todavía no sabe que existes. Ese es el momento 01.
Cuando alguien ya tiene tu cotización en el celular, ese contacto ya está pagado. Si nadie le vuelve a escribir, esa plata se pierde aunque el anuncio haya funcionado.
Por eso, a nuestro juicio, en el 03 se decide casi toda la venta. Esa persona ya sabe lo que quiere y cuánto vale, y casi nadie le escribe. Cuándo y qué escribirle está en seguimiento a una cotización.
El momento 02 también pesa. Si contestas al otro día, puede que ya le haya escrito a otra empresa. Lo explicamos en la ventana de los 30 minutos.
¿Qué se arregla primero en un embudo de ventas?
Empieza por el paso donde más gente se te cae. Si todavía no lo sabes, este es el orden que proponemos: primero donde el contacto ya está pagado, y la publicidad al final.
- Momento 03: cotizas y no compran. Acuerda con cada cliente qué día le vuelves a escribir, y cumple.
- Momento 02: te escriben y no llegan a cotización. Contesta rápido y pregunta lo justo para cotizar: medidas, fotos, zona y para cuándo lo necesita.
- Momento 04: compran y no vuelven. En ventanería, la recompra suele ser otra parte de la casa (primero la fachada, después las de adentro), una división de baño o un cerramiento de balcón. También cuenta una reseña en Google o el nombre de un vecino del mismo conjunto.
- Momento 01: pocos te escriben. Revisa que el anuncio nombre tu oficio y tu zona, y que muestre obras tuyas y no fotos de internet. Solo después sube la publicidad.
En el 03 y el 04 escribes por WhatsApp, y ahí hay reglas. La política de WhatsApp Business (actualizada el 23 de septiembre de 2026) dice que solo le escribes a quien te dio su número y aceptó tus mensajes. Si te pide que pares, paras.
La Ley 2300 de 2023 pone horario a los mensajes comerciales: de lunes a viernes de 7 a. m. a 7 p. m. y sábados de 8 a. m. a 3 p. m. Domingos y festivos, nada.
Para mandarle ofertas a quien ya te compró, pídele permiso y dile para qué vas a usar su número. Lo exige la Ley 1581 de 2012 de datos personales.
¿Cómo medir tu embudo sin un programa?
Con una hoja. Una fila por cada persona que te escribe: de dónde vino, si cotizó, si compró y si volvió. Al mes ves en qué paso se cae más gente.
La hoja completa está en cómo saber si tu publicidad funciona. Para saber cuánto puedes pagar por cada contacto sin perder plata, usa la calculadora de costo por contacto.
Si prefieres una agencia, la nuestra trabaja solo con empresas del hogar. Según lo que tu empresa necesite, te hacemos los anuncios en Meta, Google o TikTok y la página, le escribimos por correo a quien deja su correo hasta que decide, y cada mes te mostramos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad. Cómo lo hacemos, paso por paso, está en nuestro método.
Si lo haces tú, empieza esta semana por el momento 03: es el que ya pagaste.
¿Qué más se pregunta sobre el embudo de ventas?
¿Qué es un embudo de ventas en palabras simples?
Un embudo de ventas, en palabras simples, es el camino desde que alguien ve tu anuncio hasta que te compra. Se llama embudo porque en cada paso se queda gente: muchos ven, menos escriben, menos reciben cotización y pocos compran. Sirve para ver en qué paso se te va la gente y arreglar ese primero.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Las etapas de un embudo de ventas, en una empresa del hogar que cotiza, son anuncio, WhatsApp, cotización, seguimiento, venta y recompra. En Métricamente las agrupamos en cuatro momentos: todavía no sabe que existes, ya está pidiendo precios, lo está pensando y se demora, y ya te compró.
¿Qué porcentaje de cotizaciones se vuelve venta?
El porcentaje de cotizaciones que se vuelve venta cambia según el oficio, el precio y quién hace el seguimiento. No hay una cifra pública confiable para Colombia. La tuya sale de tu hoja: de las personas a las que cotizaste en un mes, cuántas terminaron comprando. Cómo usar ese número está en cuánto invertir en publicidad.
¿Cómo es un embudo de ventas por WhatsApp?
Un embudo de ventas por WhatsApp es el mismo camino, pero cada paso pasa en el chat. El anuncio abre una conversación contigo. Contestas rápido y haces dos o tres preguntas para saber si es un cliente para ti. Mandas la cotización o agendas la visita. Le vuelves a escribir mientras lo piensa, hasta que diga sí o no. Y cuando ya te compró, le escribes para pedirle una reseña o una recomendación. Qué escribir en el seguimiento está en seguimiento a una cotización por WhatsApp.
¿Necesito una página web para tener un embudo de ventas?
Un embudo de ventas no necesita página web para empezar. Se puede armar con un anuncio que abre WhatsApp, una cotización clara, un calendario de seguimiento y una hoja para anotar a cada persona. La web ayuda a que te encuentren en Google, pero no es el primer paso.
¿Qué diferencia hay entre embudo de marketing y embudo de ventas?
La diferencia entre embudo de marketing y embudo de ventas es más de nombre que de fondo. Muchos le dicen embudo de marketing a la parte de atraer gente (el momento 01) y embudo de ventas a la de cotizar y cerrar (el 02 y el 03). Para un dueño sirve verlo como un solo camino.
¿En qué paso se te va la gente? Lo vemos en 20 minutos.
Repasamos contigo cada paso, del anuncio a la recompra, y te decimos cuál arreglaríamos primero, o si todavía no es momento de contratar a nadie. La llamada es gratis.
Sin costo y sin llamada
Las notas, cuando salen
Una nota cada dos semanas, con al menos un número y de dónde salió. Nada más.
Escrito por Joseph Ceballos, fundador de Métricamente.