Cómo filtrar clientes antes de una visita técnica: qué preguntar
Para filtrar clientes antes de una visita técnica bastan cuatro preguntas: qué quiere hacer, para cuándo, quién más decide y cuánto piensa invertir. Aquí están por oficio (cocinas, ventanería, remodelación, solar y domótica), cómo hacerlas sin espantar a nadie y cómo sacar lo que te cuesta una visita en vano.
Para filtrar clientes antes de una visita técnica, hazle cuatro preguntas por WhatsApp: qué quiere hacer, para cuándo, quién más decide y cuánto piensa invertir. Pídele también fotos y medidas aproximadas, antes de mover a nadie. Quien contesta con datos merece la visita. Quien no contesta ninguna todavía está averiguando, y se le atiende de otra forma.
Esta nota es para el dueño que ya cruzó la ciudad a medir y al llegar le dijeron «no, yo solo estaba averiguando».
¿Por qué filtrar antes de mandar al técnico?
Una visita técnica se come media mañana del técnico, el transporte y después tu tiempo para armar la cotización. Si el cliente no iba a comprar, todo eso se pierde. En la guía para empresas de remodelación hacemos la cuenta de lo que cuesta una visita que no era.
No hay una cifra pública confiable para Colombia de cuántas visitas técnicas terminan sin obra. Lo que sí puedes sacar es tu propio número, y más abajo te mostramos cómo.
Filtrar sirve para decidir el camino: una obra pequeña se cotiza con fotos, sin ir; una grande merece la visita, con la información lista. Así lo contamos en la guía de ventanería.
¿Qué preguntas separan al que va a comprar del curioso?
Son cuatro, y sirven para casi cualquier obra del hogar:
- ¿Qué quiere hacer? Con fotos del espacio y medidas aproximadas. Quien manda fotos ya se tomó el trabajo de pensarlo.
- ¿Para cuándo lo necesita? «Este mes» y «algún día» son dos clientes distintos, aunque pidan lo mismo.
- ¿Quién más decide? La pareja, el socio, la administración del edificio o el arquitecto. Si esa persona no está en la visita, te va a tocar repetirla.
- ¿Cuánto piensa invertir? Mejor con opciones que con la pregunta seca. Más abajo te mostramos cómo.
No hace falta que conteste las cuatro. Nuestro criterio: si no contesta ninguna, todavía no mandas a nadie.
¿Qué preguntar según tu oficio?
Cada oficio tiene una pregunta que filtra más que las otras. Esta tabla es nuestra propuesta, no un estudio.
| Oficio | Qué preguntar antes de ir | Qué te dice la respuesta |
|---|---|---|
| Cocinas integrales | Foto de frente del espacio y largo de las paredes. ¿Es para cambiar la cocina que tiene o para una casa nueva? ¿Qué mesón tiene en mente? | El mesón que nombra te da una idea del presupuesto sin hablar de plata. Si es casa nueva, la fecha de entrega es tu plazo |
| Ventanería | Cuántas ventanas y de qué tamaño, más o menos. Por qué las quiere cambiar: ruido, agua, seguridad u obra. ¿Es casa o apartamento? | Dos ventanas se cotizan con fotos. En un apartamento, la fachada no es solo suya: pregunta si ya habló con la administración |
| Remodelación | Qué espacios: baño, cocina o toda la casa, con fotos de cada uno. ¿Ya tiene planos o arquitecto? ¿Para cuándo la necesita? | Con planos, la visita sirve para cotizar y no para imaginar la obra desde cero. «Toda la casa» sin fecha ni rango es una idea, todavía no una obra |
| Paneles solares | Cuánto paga de luz al mes, con foto del recibo. ¿La casa o la bodega es propia? Una foto del techo | Con el recibo calculas cuántos paneles necesita antes de ir. Si arrienda o vive en un edificio, quien decide es otro: el dueño o la asamblea |
| Domótica | ¿Es para su casa o para un proyecto que usted diseña o construye? ¿En qué etapa va la obra? | El dueño y el arquitecto compran distinto. Y no se cotiza igual una casa en obra que una terminada |
Lo del edificio tiene base en la ley. La Ley 675 de 2001, la de edificios y conjuntos (propiedad horizontal), pone las fachadas y los techos entre los bienes comunes esenciales (artículo 3). Por eso, en un apartamento, quien te pide precio de ventanas o de paneles no siempre es quien decide.
En solar, la guía de paneles solares lo resume en filtrar al que no tiene techo: recibo de luz y vivienda propia, en el primer mensaje. En domótica, la guía de domótica insiste en separar al dueño del arquitecto. Al arquitecto le sirve una propuesta para su proyecto; al dueño, entender qué va a poder hacer desde el celular.
¿Cómo hacer las preguntas sin espantar al cliente?
Primero contesta lo que te preguntó. Si pidió precio, dale un rango de referencia tuyo antes de preguntarle nada. Diez preguntas sin una sola respuesta se sienten como un formulario de banco.
Dile para qué preguntas. «Para darle un precio que se parezca al final, sin hacerle perder una mañana esperando a un técnico» es una razón que cualquiera entiende.
Haz una o dos preguntas por mensaje. Empieza por las fáciles, qué quiere hacer y para cuándo, y deja la plata para después.
La plata, con opciones. En vez de «¿cuál es su presupuesto?», ofrécele dos o tres rangos o materiales. El que elige ya te dijo cuánto piensa invertir.
Pide fotos, no medidas exactas. Casi nadie tiene un metro a la mano, pero todos tienen celular.
Así podría sonar en ventanería. Es un ejemplo: ajústalo a tu forma de hablar y llena lo que está entre corchetes.
«Hola, doña [nombre], gracias por escribirnos. Unas ventanas así suelen quedar entre [rango] según el vidrio. Para darle un precio más exacto sin hacerla esperar una visita: ¿cuántas ventanas son, más o menos de qué tamaño, y qué la tiene pensando en cambiarlas: el ruido, el agua o la seguridad?».
Y en cocinas, también de ejemplo:
«Don [nombre], para cotizarle bien la cocina, ¿me manda una foto de frente del espacio y el largo aproximado de las paredes? Y otra cosa: ¿la piensa con mesón de granito o de cuarzo? Con eso le digo si vale la pena que vaya nuestro técnico».
Más mensajes para ese primer contacto, por oficio, están en qué responder cuando un cliente pide precio por WhatsApp.
Un cuidado con los datos. Si le pides la dirección o fotos de su casa, dile para qué las vas a usar y no las uses para otra cosa. La Ley 1581 de 2012 pide autorización previa e informada para usar datos personales (artículo 9) y que le digas al cliente para qué son (artículo 12).
¿Qué hacer con el que no pasa el filtro?
No lo dejes en visto. Dale el rango de referencia y dile qué necesitas para cotizarle: «cuando tenga las fotos, me escribe y le respondo el mismo día».
Ofrécele una videollamada de diez minutos en vez de la visita. Él te muestra el espacio con el celular y tú decides si vale la pena ir.
O cobra la visita y descuéntala de la obra si contrata. Eso filtra a los curiosos, aunque también puede espantar a alguno que sí iba a comprar. Si lo haces, díselo antes de agendar y por escrito.
Quien hoy está averiguando puede comprar en seis meses. Anota su nombre, qué quería y por qué no siguió.
¿Cuánto te cuesta una visita en vano?
Suma lo que gasta tu empresa en una visita y multiplícalo por las visitas que no terminaron en obra. Entran tres cosas:
- Las horas del técnico de ida, medida y vuelta, por lo que te cuesta su hora. Esa hora es lo que le pagas al mes con prestaciones, dividido por las horas que trabaja.
- El transporte: gasolina, peajes o parqueadero.
- Tu tiempo armando la cotización.
| Qué se gasta (ejemplo) | Valor de ejemplo |
|---|---|
| Técnico: 4 horas a $15.000 la hora | $60.000 |
| Transporte y parqueadero | $30.000 |
| Tu tiempo cotizando: 2 horas a $40.000 | $80.000 |
| Total por visita | $170.000 |
Es un ejemplo con cifras inventadas para mostrar la cuenta, no un dato. Con esos números, si haces 12 visitas al mes y 6 no eran, se te van $1.020.000 al mes. Y esas seis mañanas tu técnico no estaba instalando.
Haz la cuenta con tus números de un mes: eso es lo que el filtro te puede ahorrar.
Si el cliente llegó por un anuncio, súmale lo que pagaste por ese contacto (lo que te cuesta cada persona que te escribe). En la calculadora de costo por contacto ves cuánto puedes pagar por cada uno, según lo que vale tu obra promedio y tu margen.
Si lo haces tú, con las cuatro preguntas y una hoja tienes por dónde empezar.
Si prefieres una agencia, la nuestra trabaja solo con empresas del hogar: según lo que necesite tu empresa, hacemos tus anuncios en Meta, Google o TikTok y tu página, le escribimos por correo a quien deja su correo hasta que decide, y cada mes te mostramos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad.
¿Qué más se pregunta sobre filtrar clientes antes de la visita?
¿Qué preguntarle a un cliente antes de una visita técnica?
Antes de una visita técnica, a un cliente se le pregunta qué quiere hacer (con fotos y medidas aproximadas), para cuándo lo necesita, quién más decide y cuánto piensa invertir. Con esas cuatro respuestas sabes si vale la pena mover al técnico o si puedes cotizar con fotos.
¿Se debe cobrar la visita técnica?
Cobrar la visita técnica filtra a quien solo está averiguando, pero también puede espantar a alguien que sí iba a comprar. Una salida es cobrarla y descontarla de la obra si el cliente contrata. Si lo haces, díselo antes de agendar y por escrito.
¿Cómo preguntarle el presupuesto a un cliente sin que se ofenda?
El presupuesto de un cliente se pregunta mejor con opciones que con la pregunta seca. Dale dos o tres rangos o materiales, por ejemplo un mesón de granito o uno de cuarzo, y deja que elija. Antes, dile para qué preguntas: para darle un precio que se parezca al final.
¿Qué hago si el cliente no quiere mandar fotos?
Un cliente que no quiere mandar fotos puede estar ocupado o desconfiar de mostrar su casa. Ofrécele una videollamada de diez minutos, dile para qué vas a usar las imágenes y no las uses para otra cosa. Si tampoco acepta, mándale un rango de referencia y deja la puerta abierta.
¿Se puede cotizar sin visita técnica?
Cotizar sin visita técnica sirve para obras pequeñas, como dos ventanas o un mueble, con fotos y medidas aproximadas. Deja escrito que el precio se confirma al medir. En obras grandes, la visita sigue haciendo falta; lo que cambia es que llegas con la información lista.
¿Mandas técnicos a visitas que no eran? Lo vemos en 20 minutos.
Revisamos contigo cuánto te cuestan las visitas que no terminan en obra, o si todavía no es momento de contratar a nadie. La llamada es gratis.
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Escrito por Joseph Ceballos, fundador de Métricamente.