Cómo hacer que tus clientes vuelvan a comprar en tu tienda online
Cómo hacer que tus clientes vuelvan a comprar en tu tienda online: qué medir, qué poner en el empaque, cuándo mandar el correo, qué oferta hacer para la segunda compra, WhatsApp solo con autorización y el horario de la Ley 2300.
Para que tus clientes vuelvan a comprar, primero mide cuántos ya vuelven. Luego cuida lo que pasa después de la primera compra, con el empaque y un correo a tiempo, y dales una razón concreta para el segundo pedido. Solo le escribes a quien te autorizó, y dentro del horario que fija la ley.
Métricamente, que escribe esta nota, es una agencia: hacemos los anuncios y los correos de tiendas online de cualquier categoría. Joseph Ceballos, fundador de Métricamente, ha manejado más de $1.280 millones en publicidad: la de tres tiendas europeas del hogar durante 16 meses, dentro de sus equipos, y la de una marca de ropa colombiana. Esas tres tiendas no fueron clientes de la agencia.
¿Cuántos de tus clientes vuelven a comprar hoy?
Recompra es cuando un cliente que ya te compró vuelve a hacerlo. Se mide así: de cada 100 clientes, cuántos compraron dos veces o más. Tu plataforma suele sacarlo sola. En las tres tiendas europeas de fundas de sofá, el dato salió de Shopify Analytics (el panel de estadísticas de Shopify, la plataforma donde funcionan). El caso completo está en el caso de las tres tiendas online de Europa.
Entre el 1 de junio de 2025 y el 30 de septiembre de 2026, volvió a comprar el 21,28 % de los clientes en la tienda de Países Bajos (un 3 % más que en los 16 meses anteriores), el 8,56 % en la de Alemania (un 14 % menos) y el 7,68 % en la de Francia, que abrió en junio de 2025.
La de Países Bajos era la más vieja y las otras dos, más nuevas. No sabemos cuánto de la diferencia viene de la edad de la tienda. Tampoco sabemos si las tres tenían correos automáticos, así que no te decimos que algo subió o bajó la recompra. Para Colombia no encontramos una cifra pública confiable de recompra en tiendas online. Mide la tuya.
| Qué medir | Cómo se saca | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Recompra | De cada 100 clientes, cuántos compraron dos veces o más | Saber si te falta traer clientes o que vuelvan |
| Días hasta la segunda compra | Cuántos días pasan, en promedio, entre la primera compra y la segunda | Decidir cuándo escribirles |
| Pedido medio de quien repite | Lo que deja la segunda compra, comparada con la primera | Saber si una oferta te conviene |
| Lo que cuesta el primer cliente | Lo que gastaste en publicidad, dividido entre los clientes nuevos | Compararlo con lo que ese cliente te deja en total |
¿Qué pones en el empaque para que el cliente vuelva?
A nuestro juicio, el empaque es el primer mensaje que recibe el cliente después de pagar, y no te cuesta un anuncio. Una tarjeta corta puede decir cómo cuidar o usar el producto y a quién escribir si algo salió mal. Añade un código QR a una página donde la persona deje su correo para enterarse de lo nuevo.
En esa página pon una casilla, sin marcar de antemano, que diga para qué vas a usar su correo. La Ley 1581 de 2012 exige el consentimiento previo, expreso e informado de la persona (texto de la ley), y la autorización tiene que quedar guardada de forma que se pueda consultar después.
¿Cuándo y qué correo mandar para la segunda compra?
Depende de lo que vendes. Estos momentos son nuestro criterio, y tu número de días hasta la segunda compra es el que manda.
| Qué vendes | Cuándo sale el correo | Qué dice |
|---|---|---|
| Algo que se gasta: crema, suplemento, café | Antes de que se acabe, según cuánto dura | Un botón para pedir lo mismo (el detalle está en la nota de correos automáticos) |
| Algo que no se gasta: ropa, una lámpara | Unas semanas después de que llegó | Lo que lo completa: otra prenda que combine, un repuesto |
| Algo de temporada o por colección | Cuando llega lo nuevo | Lo nuevo, antes de anunciarlo a todos |
Los cuatro correos que montaríamos primero, con asuntos de ejemplo, están en correos automáticos para tu tienda online. Aquí nos ocupamos del último, el de recompra, que sale después de la compra.
¿Qué oferta le haces a quien ya te compró?
Una oferta es una razón para comprar ahora y no después. Algunas que puedes probar:
- Envío incluido en la segunda compra.
- Un producto que complete lo que ya compró, con un precio por los dos.
- Acceso anticipado a lo nuevo.
- Un descuento, que dejaríamos de último.
Antes de dar un descuento, haz la cuenta con tu margen. Un ejemplo inventado: un producto de $100.000 que te deja $40.000 de ganancia. Con 15 % de descuento te quedan $25.000. Y si quien iba a volver de todos modos se lo lleva, regalaste $15.000. No encontramos un dato confiable de cuánto sube la recompra un descuento. Pruébalo con un grupo pequeño y compáralo con quienes no lo recibieron.
La Ley 1480 de 2011 dice que los términos de una promoción obligan a quien la hace (artículo 33) y prohíbe la publicidad engañosa (artículo 30), según su texto en Función Pública. Di hasta cuándo dura y no inventes un «último día».
¿Puedes escribirle a un cliente por WhatsApp para que vuelva?
Solo si te dio su número y su permiso para recibir mensajes de venta. La política de WhatsApp Business, actualizada el 23 de septiembre de 2026, permite escribirle a quien te dio su número y confirmó con su permiso que quiere recibir mensajes posteriores. Recomienda además un consentimiento que cubra los distintos tipos de mensajes que vas a mandar (política de WhatsApp Business). Guarda la prueba de ese permiso.
La Ley 2300 de 2023 pone además el horario. En su artículo 5, parágrafo 3, los mensajes publicitarios por SMS, aplicaciones o web y correo electrónico solo pueden enviarse de lunes a viernes de 7:00 a. m. a 7:00 p. m. y los sábados de 8:00 a. m. a 3:00 p. m., nunca domingos ni festivos (texto de la ley, consultado el 27 de octubre de 2026).
Nosotros haríamos el seguimiento por correo. Si tu equipo escribe por WhatsApp, estas reglas también le tocan. Si dudas de tu caso, pregúntale a un abogado.
¿Quieres que lo hagamos nosotros?
Si prefieres que lo hagamos nosotros, mira nuestra agencia de marketing para tiendas online: armaríamos los correos de la recompra, haríamos tus anuncios en Meta (Facebook e Instagram), Google o TikTok y cada 15 días te mostraríamos cuánto vendiste y cuánto te devolvió cada peso de publicidad.
Los correos de la recompra van en el plan «Que lleguen y vuelvan», desde $3.200.000 al mes sin IVA, con un montaje desde $2.400.000 que pagas una vez y un porcentaje de las ventas que queda por escrito. Tu publicidad va aparte, directo a Meta, Google o TikTok, desde $3.000.000 al mes en ese plan. El contrato es de tres meses, con aviso de 30 días para salir. Cuánto cobran las agencias en general está en cuánto cobra una agencia para una tienda online. Y si todavía no sabes cuántos clientes nuevos necesitas, empieza por cómo aumentar las ventas de tu tienda online.
¿Qué más se pregunta quien quiere que sus clientes vuelvan?
¿Qué es la tasa de recompra de una tienda online?
La tasa de recompra de una tienda online es el porcentaje de clientes que compró dos veces o más en un periodo. Si de 100 clientes vuelven 10, tu recompra es del 10 %. En las tres tiendas europeas de esta nota fue de 21,28 %, 8,56 % y 7,68 % entre junio de 2025 y septiembre de 2026, según Shopify Analytics.
¿Cuántos clientes vuelven a comprar en una tienda online?
Depende de la tienda y de su edad. En tres tiendas online europeas de fundas de sofá volvió a comprar entre el 7,68 % y el 21,28 % de los clientes. Para tiendas en Colombia no encontramos una cifra pública confiable, así que lo útil es medir la tuya.
¿Cuánto tiempo después de la compra hay que escribirle al cliente para que vuelva?
Hay que escribirle al cliente según lo que dura el producto. Si se gasta, unos días antes de que se acabe. Si no se gasta, como la ropa, unas semanas después de que llegó. Revisa en tus datos cuántos días pasan hasta la segunda compra y manda el correo un poco antes.
¿Puedo escribirle por WhatsApp a quien ya me compró?
Puedes escribirle por WhatsApp a quien ya te compró solo si te dio su número y su permiso para recibir mensajes de venta. Así lo pide la política de WhatsApp Business, actualizada el 23 de septiembre de 2026. Además, la Ley 2300 de 2023 limita los mensajes publicitarios a lunes a viernes de 7:00 a. m. a 7:00 p. m. y sábados de 8:00 a. m. a 3:00 p. m.
¿Sirve un descuento para que vuelvan a comprar?
No encontramos un dato confiable de cuánto sube la recompra un descuento. Calcula primero si tu margen lo aguanta. Pruébalo con un grupo pequeño de clientes y compara sus compras con las de un grupo que no lo recibió.
¿Cuántos de tus clientes vuelven? Lo miramos en 30 minutos.
Joseph mira contigo tus ventas y lo que pasa después de la primera compra, y te dice qué haríamos primero, o si todavía no es momento. La llamada es gratis.
Sin costo y sin llamada
Las notas, cuando salen
Una nota cada dos semanas, con al menos un número y de dónde salió. Nada más.
Escrito por Joseph Ceballos, fundador de Métricamente.